Développer les marchés industriels

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Watermark

Publication Year:
1994

ISBN-13: 9791037625878

Une connaissance approfondie de ses marchés est aujourd'hui devenue une nécessité pour demeurer compétitif en environnement complexe et incertain. C'est ce que permet la méthode originale de segmentation des marchés industriels présentée dans cet ouvrage. Fruit de dix ans de pratique, cette méthode a le mérite d'allier l'intuition de l'entrepreneur à la rationalisation de l'analyste ; elle présente, en outre, l'immense avantage de pouvoir être mise en œuvre par chacun, sans autre savoir que les connaissances élémentaires concernant son marché.

L'auteur présente ici la segmentation sous ses deux aspects principaux, stratégique et instrumental et démontre qu'il s'agit d'un outil par lequel on peut maîtriser son marché. La méthode décrite permet de réaliser soi-même une segmentation, sans recourir à l'informatique ni aux statistiques. Concret et pédagogique, ce livre s'adresse ainsi à tous ceux qui cherchent à posséder une méthode de segmentation directement exploitable afin de :

- prendre l'avantage sur leurs concurrents ;

- utiliser plus efficacement des ressources rares ;

- attaquer un nouveau marché, lancer une innovation technologique et/ou créer une entreprise ou une activité ;

- comprendre pourquoi les consommateurs achètent ou refusent leur produit ;

- ou, simplement, cerner leur marché.

Paul Millier est directeur de recherche à l'Institut de recherche de l'entreprise où il dirige, depuis 1982, une équipe de recherches sur le marketing des produits technologiquement innovants. Professeur au groupe ESC Lyon et conseiller en entreprise, il a conduit plus d'une centaine d'études marketing dont la segmentation a été effectuée grâce à la méthode décrite dans cet ouvrage.