Vendre

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Watermark

Publication Year:
1988

ISBN-13: 9791036919503

Cinquante-cinq années passées à vendre, ont imprégné l'esprit de l'auteur de pragmatisme et d'amour de l'action.

Dès les premières pages, est évoqué le vieux conflit qui, depuis toujours (parfois au sein d'une même entreprise), divise en deux camps : responsables, vendeurs, intervenants commerciaux : les systématiques d'une part et, d'autre part, les tenants d'une totale liberté à laisser aux opérateurs. La proposition formulée ici, est de nature à concilier les deux thèses en présence : il s'agit de considérer, au sein d'un même acte commercial, deux séries de phénomènes incomparables, qui relèvent de traitements diamétralement opposés. Pour les premiers, il s'agit de codifier le traitement de ce que l'auteur nomme « les facteurs répétitifs ».

Pour la seconde série de phénomènes évoqués, il préconise une totale liberté de choix et d'action à laisser à l'opérateur. Mieux encore, il propose un programme de nature à donner aux commerciaux une plus complète autonomie.

Sur les nombreuses années citées, Charles Buono en a passé quarante et une comme « conseil extérieur », ce qui l'a conduit à intervenir dans plusieurs centaines d'entreprises de toutes tailles, pratiquant toutes les formes de vente et de distribution, avec des groupes de commerciaux très variés.

Ce livre est issu de dizaines d'années d'apprentissage et de recherche de l'auteur, pour définir, jour après jour, d'échecs en réussites, une méthode généralisable et exempte cependant de systématisations abusives. Charles Buono estime, à ce sujet, que préconiser des recettes valables dans tous les cas de figure, équivaudrait à admettre que la vente existe en modèle unique : ce qui ne résiste à aucun examen sérieux.

Cet ouvrage explique pourquoi et comment l'ensemble des responsables et commerciaux peut prendre son destin en main, pour définir, avec la participation active de tous, les modalités d'action de nature à accroître, spectaculairement, la productivité commerciale individuelle et collective.

À la clef de cette action, il promet à chacun une double satisfaction de qualité : l'atteinte d'une aisance professionnelle, à laquelle on ne pensait pas pouvoir prétendre, et surtout celle d'avoir besogné, partagé, bataillé, en commun. Ce qui constitue un exceptionnel ciment de l'esprit d'équipe et le sûr moyen de placer l'entreprise dans une permanente spirale du succès.

Cet ouvrage regorge de détails d'application et d'exemples descriptifs, qui ont conduit souvent à des résultats dont l'ampleur a surpris les opérateurs eux-mêmes.

Ces anecdotes vécues, ces relations imagées, éclairées par un permanent humour, donnent à l'ensemble un ton plaisant, dénué d'apprêt. Dire que ce livre se lit comme un roman, c'est recourir à un vieux cliché totalement mérité.