La télévente

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Watermark

Publication Year:
1996

ISBN-13: 9791037626172

Après les hommes de marketing, les responsables commerciaux s'intéressent aujourd'hui, de très près, au formidable potentiel du téléphone comme outil de vente. Pourtant, rares sont les entreprises qui ont osé franchir le pas, et créer une véritable force de vente par téléphone, car la démarche commerciale par téléphone souffre encore d'une image floue, voire négative. Trop souvent, la vente par téléphone - ou télévente - est encore assimilée à du marketing téléphonique, où des bataillons de téléacteurs se lancent à la conquête de ménagères pour leur vendre des encyclopédies ou des cuisines. Or, la télévente, particulièrement adaptée à la vente business to business, a des enjeux bien différents.

Enjeu économique, tout d'abord, puisqu'elle permet de moduler l'investissement en fonction du chiffre d'affaires escompté. Enjeu humain, puisqu'il s'agit de recruter et former de nouvelles générations de commerciaux complets et efficaces. Enjeu stratégique enfin, puisqu'il s'agit - pour les entreprises - de redéployer leurs forces commerciales et de dépasser les résistances au changement.

La télévente fait le point sur ce support de vente moderne et puissant, et répond aux questions concrètes des dirigeants commerciaux, comme des candidats à la fonction commerciale :

- qui peut faire de la vente par téléphone ?

- pour quels produits ?

- à quels prix ?

- comment gérer les rapports entre télévente et vente terrain ?

- comment recruter et former les commerciaux ?

- quels équipements leur fournir et combien ça coûte ?

- comment vendre par téléphone et fidéliser les clients ?

Un ouvrage indispensable pour explorer toutes les facettes d'un métier émergent, qui renouvelle l'art de vendre, et pour améliorer sa performance commerciale.